Real Estate Awards ha rappresentato un’occasione unica per discutere sui trend attuali del settore immobiliare e definire gli scenari futuri.

Tenutasi nei primi giorni di dicembre nella prestigiosa cornice  del Grand Hotel  Villa Torretta di Sesto San Giovanni, la prima tavola rotonda, così come gli altri momenti della due-giorni, è stata trasmessa in diretta su RETV, totalizzando ben 4459 visualizzazioni (per chi volesse rivederla è disponibile qui ).

All’incontro, che ho moderato insieme a Gerardo Paterna, hanno partecipato il presidente dell’osservatorio parlamentare per il mercato immobiliare, il senatore Vincenzo Gibiino, il direttore generale di Intesa San Paolo Casa Anna Carbonelli, il presidente di SoloAffitti Sivia Spronelli, il presidente di Remax Italia Dario Castiglia, il direttore commerciale Engel&Völkers Alberto Cogliati, l’amministratore di Opisas, Christian Calusa, il direttore di Gabetti Property Solutions Marco Speretta e il presidente di Coldwell Banker Italy Roberto Gigio.

Ad offrire un quadro della situazione politico-economica legata al mercato immobiliare ci ha pensato il senatore Gibiino, che si è soffermato in particolare sul lavoro effettuato dall’osservatorio parlamentare da lui presieduto, tratteggiando una situazione in chiaroscuro, tra segnali di miglioramento (ecobonus, immobili residenziali in zone centrali, banche che tornano ad erogare finanziamenti) e di negatività (periferie, uffici e negozi, livello di tassazione elevato).

“O noi immaginiamo di creare uno shock finanziario e torniamo ai livelli di tassazione del 2008, (circa 10 miliardi su tutto il comparto) o il mattone viene considerato come un centro di costo. In questo stato di cose il mercato si è fermato. Trump è stato demonizzato per mesi, ma ha dichiarato che abbasserà le tasse sugli utili reinvestiti e semplificherà la vita ai cittadini americani sulle tasse: ha la credibilità per farlo, in quanto esperto del settore. Misure di questo tipo generano 2-3 punti di crescita e di fronte a questo il mercato immobiliare americano ha risposto positivamente, raggiungendo livelli pre-crisi. Se avessimo un premier che volesse fare uno shock finanziario analogo nel nostro paese, si determinerebbe un interesse superiore a quello americano”.

La tavola rotonda ha dunque assunto, sin dalle prime battute, un respiro internazionale: d’altra parte, come sostengo da tempo, per un agente immobiliare non è più possibile avere uno sguardo ristretto all’interno delle proprie mura, ma occorre avere una mentalità aperta alle innovazioni e ai trend che arrivano da altri paesi leader del settore.

Christian Calusa di Opisas ha tracciato una fotografia degli investimenti italiani all’estero nel settore immobiliare. “Oggi gli italiani che investono all’estero sono in aumento: il valore di queste transazioni ha raggiunto i 5 miliardi di euro l’anno, con incrementi annui del 5-6%. Questo deve far pensare, in quanto l’italiano culturalmente abituato a investire nel mattone (ma all’interno del proprio paese) ora guarda sempre di più all’estero, in particolare verso Spagna, Inghilterra e Stati Uniti. A titolo di esempio, un mese fa eravamo al Nar (come vi ho raccontato nella precedente puntata del blog-link) e l’Italia rientra tra i primi 15 acquirenti di proprietà immobiliari in Florida”.

Un trend, quest’ultimo, confermato anche da Alberto Cogliati di Engel&Völkers, secondo cui “l’anno scorso sono stati 50mila gli italiani che hanno comprato all’estero, mentre nel 2014 erano 45.700, con un trend in crescita. Un altro dato importante riguarda i clienti esteri che comprano in Italia: nel 2015 sono stati 7.500, nel 2014 erano meno di 6mila. Il 77% proviene dal Nord Europa, perché non ci sono le nostre città d’arte, le nostre località di villeggiatura e per il clima. Stiamo andando molto bene per il nostro network internazionale, passando da Venezia a Porto Cervo fino al Lago di Como. E’ un segmento particolare, sul territorio nazionale non abbracciamo le 500mila compravendite del 2016, andiamo a collocare le nostre attività in un 10% di questo mercato e anche la clientela ha aspettative molto diverse, specialmente quando proviene da oltreconfine. Sta aumentando la propensione all’acquisto in Germania, ma sono ancora lontani dalle quote italiane, vicine al 75 per cento”.

Ma quali sono i benefici concreti per gli agenti immobiliari che derivano da un utilizzo consapevole delle tecnologie accompagnato da una formazione di alto livello (per approfondire ulteriormente questo tema ti ricordo la puntata del blog).

Per Marco Speretta di Gabetti Property Solutions contano“la professionalità, la formazione e la competenza degli agenti immobiliari, che fanno sì che possano posizionarsi sul mercato in maniera più performante rispetto al trend del paese. La stabilità di governo e un’attenzione al mercato immobiliare, che in Italia rappresenta una parte importante dell’economia del paese, potranno darci una mano in questo senso. Quest’anno siamo cresciuti con tutti i nostri marchi, aprendo circa 120 nuove agenzie: il dato di mercato ci ha dato una mano, ma anche l’opera di riorganizzazione sta dando i suoi frutti. La nostra crescita media è ora del 15%”.

E anche Dario Castiglia di Remax Italia “le sinergie e le economie di scala possono dotare gli operatori con risorse, strumenti tecnologici e formazione. In qualche modo negli ultimi anni c’è stato un aumento dell’utilizzo dell’agente immobiliare nel nostro mercato: siamo diventati più indispensabili, anche perché realizzare il “fai da te” è stato molto difficile. Siamo molto attenti alla formazione, per qualsiasi azienda è la chiave per superare i cambiamenti di mercato, vedi crisi: non abbiamo mai smesso di erogare corsi e giornate di formazione e questo ci ha aiutato a tener botta sul mercato. Abbiamo raddoppiato il nostro fatturato aggregato della rete negli ultimi due anni”.

Offrire servizi sempre più puntuali alla clientela è una delle chiavi del successo anche per Silvia Spronelli, di SoloAffitti: “Credo che l’appartenenza ad una rete in franchising sia un valore aggiunto per un agente immobiliare. 20 anni fa, quando ho creato SoloAffitti, ero convinta che fosse la maniera giusta per sviluppare velocemente, ma anche efficacemente, l’idea di business per gli imprenditori e gli agenti immobiliari che ne facevano parte. Negli anni di crisi il franchising ha registrato segnali positivi, con un aumento del volume d’affari del 4,2%: è stato un modello vincente, creando opportunità imprenditoriali e riducendo i rischi di impresa. Un buon franchising eroga servizi, tra cui la formazione che per noi è fondamentale: un buon agente immobiliare deve infatti saper dare risposte specifiche ad esigenze specifiche. Un buon franchising immobiliare è una buona rete e offre prodotti per poter competere sul mercato in maniera vincente, con una struttura che può guardare con perizia alle novità. Il nostro compito è dare un grande supporto al nostro agente e un endorsement del governo incentiverebbe anche i giovani a intraprendere una professione di questo tipo. L’affitto non risente dei picchi e delle cadute, è un mercato stabile: negli ultimi 8 anni la crescita è stata continua, ma il canone medio si è contratto: oggi i canoni tendono a risalire nel Centro-Nord, mentre sono in contrazione nel Sud”.

Una delle tematiche principali affrontate nel corso della tavola rotonda è stata quella relativa alla disintemerdiazione, oggetto di uno dei miei articoli del blog.

Secondo Anna Carbonelli di Intesa San Paolo Casa non è più possibile affrontare il mercato in solitaria e, in questo senso, la collaborazione diventa fondamentale. “La disintermediazione ormai è un dato di fatto: in Italia il 50% del mercato è disintermediato, ma ho qui con me un report redatto dalla Camera di Commercio di Monza, secondo cui in Germania Belgio e in Austria dal 2008 al 2014 si è passati dal 35% all’80% del mercato intermediato. Questo significa che esiste la possibilità di far valere l’esperienza e la professionalità dell’agente immobiliare. Vogliamo tutti mettere i nostri valori al servizio del cliente, mettendolo al centro della nostra attività: è un tema di percezione, seguita da comportamenti. Cosa vogliamo fare? Più servizi e più qualità, ma da solo non vince nessuno. Il metodo comune è fondamentale”.

Un problema nasconde sempre un’opportunità: se il 50% delle transazioni viene effettuato da altri professionisti, privati o enti che non appartengono strettamente al settore immobiliare, la vera sfida è far percepire il valore aggiunto del servizio offerto dall’agente immobiliare.

Una linea sposata pienamente da Dario Castiglia: “Ci dovrebbe essere maggiore vigilanza su questo problema. Nei confronti del cliente dobbiamo sicuramente offrire convenienza, oltre a professionalità e competenza. Tutti quanti siamo tesi a non pagare una provvigione nel momento in cui effettuiamo un acquisto: il cliente deve quindi venire a cercarci, per avere un prodotto in esclusiva. La mancanza di questo rappresenta un problema grande, così come la collaborazione tra agenti immobiliari: è un aspetto fondamentale, ma spesso predichiamo bene e razzoliamo male. Un’altra modalità che può aiutare il cliente a venire da noi è la strategia “zero provvigione” a carico dello stesso: è una modalità che esiste non solo negli Usa, ma anche in tanti paesi europei. Questo cambiamento implicherebbe delle modifiche legislative, ma è necessario”.

In un epoca in cui i cambiamenti sono repentini Roberto Gigio, presidente di Coldwell Banker Italia, intravede un cambiamento di tipo culturale, con una nuova generazione di utenti che si affaccerà al mercato. “Dobbiamo certamente dare un valore aggiunto a ciò che facciamo, collaborare tra di noi: è una strada lunga, ma oggi i giovani sono abituati ad avere sempre più servizi. L’obiettivo che dobbiamo porci ogni giorno è far percepire il valore della nostra professione e al cliente il valore aggiunto del servizio che gli viene offerto. E, infine, bisogna trovare persone che amano fare questo lavoro, alzando il livello dei nostri professionisti”.

Se non hai potuto partecipare non temere! Puoi rivedere tutti i video dell’evento (dalle tavole rotonde alle premiazioni, senza dimenticare le interessanti interviste agli ospiti) sul sito di Real Estate Awards.